академия индустрии красоты

Как организовать БОЛЬШИЕ продажи в салоне красоты

В теме 103 сообщения

Уважаемые посетители - руководители салонов красоты!

 

Возможность зарабатывать на продажах в салонах красоты является реализуется не повсеместно.

А жаль

Хотелось, чтобы выручки и финансовые показатели салонов красоты росли и помогали развиваться.

 

Сколько у вас составляет выручка от продаж в общей выручке? :huh:

Что Вы делаете, чтобы продажи увеличились? ;)

Насколько успешно продают ваши сотрудники? :mellow:

Как Вы их обучаете этому? :unsure:

Как организовано стимулирование сотрудников при продажах? :blink:

 

Все успехов и процветания :rolleyes: :rolleyes:

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

А сколько может заработать салон на продаже средств для домашнего применения?

Слышал, что не много. Примерно 5-10% от оборота.

Может быть есть другой опыт?

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

А сколько может заработать салон на продаже средств для домашнего применения?

Слышал, что не много. Примерно 5-10% от оборота.

Может быть есть другой опыт?

...при грамотной организации, глядя в завтрашний день дельта составит от 25-50%..... задайте этот вопрос на моём форуме, напишу подробный алгоритм, если не будете проявлять инициативы выходящей за его рамки, рентабельность будет гарантирована, проверено практикой.....

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Действительно очень интересный опыт.

Только думается, что половину торговой наценки отдавать продавцу как-то многовато...

И еще продукцию стоит выбирать с учетом мнения специалиста, но как правильно рекомендуют другие участники этого форума, руководителю салона следует самому постараться вникнуть в суть продукции, понять как и насколько данная продукция будет полезна целевым клиентам.

Также рекомендуем получить рекомендации и отзывы от тех предприятий, где эта продукция представлена. Желательно использовать несколько источников....

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Хочется с коллегами, да и со всеми посетителями обсудить вопрос ценнообразования.

 

Все люди так или иначе сталкиваются с таким понятием, как цена. Это думается бесспорно.

 

При этом ждем ответов на один простой и понятный вопрос: ЧТО ТАКОЕ ЦЕНА?

 

Приветствуются любые теории, кроме нарушающих правила этого форума...

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Хочется с коллегами, да и со всеми посетителями обсудить вопрос ценнообразования.

 

Все люди так или иначе сталкиваются с таким понятием, как цена. Это думается бесспорно.

 

При этом ждем ответов на один простой и понятный вопрос: ЧТО ТАКОЕ ЦЕНА?

 

Приветствуются любые теории, кроме нарушающих правила этого форума...

Цена представляет собой количество денег, уплачиваемых за данный товар и должна быть таковой, чтобы имелась возможность возмещения издержек и получения прибыли при определенном объеме продаж.

 

Вы как всегда придумываете свежую и оригинальную тему...

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Прекрасно, а когда покупаете что-то в магазине, вы так тоже думаете?

Когда я покупаю что-то в магазине, я не думаю что такое цена, что такое продавец, прилавок, касса...!

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Не уверен, но пусть будет так.

Т.е. Вам цена не важна и Вы по цене ничего не выбираете?

Правильно я Вас понял?

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Не уверен, но пусть будет так.

Т.е. Вам цена не важна и Вы по цене ничего не выбираете?

Правильно я Вас понял?

... нет, вы как всегда поняли неправильно.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Когда я покупаю что-то в магазине, я не думаю что такое цена, что такое продавец, прилавок, касса...!

Будьте добры уточните, пожалуйста, свою мысль.

 

Возможно, покупатель не проводит логического осмысления того, что видит. Но подсознание работает довольно логично...

 

Также думается будет уместнее не проводить длинных аналогий без соответствующего опыта, в данном случае общения со мной и с Академией.

Кстати многим руководителям салонов кажется, что я думаю довольно логично...

 

Не стоит подхватывать витающий в воздухе вирус "отторжения всего иного и непривычного".

Отрицать проще, чем понять.

Это в том числе касается и вопросов обучения, обучаемости и толерантности.

 

Переход на личности в диалоге всегда показывает недостаток аргументов и используется манипуляторами, интриганами.

 

Большое спасибо Вам за активное участие и ответы на важные темы.

 

Это действительно полезно для многих, также не просто говорить публично, так как за слова можно и ответить...

Изменено пользователем академия индустрии красоты

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

А насколько влияет оформление витрин на уровень продаж в салоне красоты?

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Мне кажется, что оформление витрин, влияет только на посещаемость, на продажи вряд ли. Половина горожан понятия не имеет о профессиональных средствах и узнаёт о них только от мастера.

Кстати об оформлении, видела на Ленинградке в салоне, выставленные в витрине, видимо для пущей убедительности, сушуар и почему-то мойку-кресло...

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

А в книге Кузнецова и Ивановой "Суперприбыльный салон красоты" прочитал, что витрины помогают увеличивать продажи.

После книги стал общаться со знакомыми руководителями магазинов и других салонов.

Довольно часто я слышал подтверждение мысли о том, что витрины могут эффективно продавать.

Почему витрины не продают?

Думаю и ищу ответа.

Может быть у кого-то есть свои соображения?

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Витрины, как важный элемент организации продаж дают низкие результаты по ряду причин:

плохое оформление,

слабое или неправильное освещение,

размещение в зонах "слабых" продаж,

непривлекательный вид.

А также при неграмотном консультировании со стороны администратора и специалистов.

 

Это очень общие причины, также есть и более специфичные вещи.

 

Оформление витрин - особая деятельность, которая требует и знаний и ресурсов.

 

Еще есть некая особенность слабой работы витрин - витрины в салоне красоты размещаются по остаточному принципу, что естественно сказывается на их эффективности.

 

Самые лучшие продажи нам известные в России - 55% оборота с витрин от общей выручки салона красоты.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Мне кажется, что оформление витрин, влияет только на посещаемость, на продажи вряд ли. Половина горожан понятия не имеет о профессиональных средствах и узнаёт о них только от мастера.

Кстати об оформлении, видела на Ленинградке в салоне, выставленные в витрине, видимо для пущей убедительности, сушуар и почему-то мойку-кресло...

Думается Вы правы в некоторых моментах. Действительно большинство покупателей не всегда знает, что продается на витрине.

 

Использование в оформлении витрины сушуара и мойки возможно для привлечения внимания потенциальных покупателей. Главное, чтобы она - витрина, также решала другие задачи по продаже - продавала.

 

Примеры многих витрин говорят только о том, что витрина работает только совместно с продавцом - администратором или мастером. Это нам кажется не совсем правильно. Витрина должна продавать самостоятельно.

Эффективность работы витрины зависит от ряда факторов: расположения, оформления, конструкции и т.д.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Думается Вы правы в некоторых моментах. Действительно большинство покупателей не всегда знает, что продается на витрине.

 

Использование в оформлении витрины сушуара и мойки возможно для привлечения внимания потенциальных покупателей. Главное, чтобы она - витрина, также решала другие задачи по продаже - продавала.

 

Примеры многих витрин говорят только о том, что витрина работает только совместно с продавцом - администратором или мастером. Это нам кажется не совсем правильно. Витрина должна продавать самостоятельно.

Эффективность работы витрины зависит от ряда факторов: расположения, оформления, конструкции и т.д.

Приведите пожалуйста пример, желательно наглядный.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

....зачем изобретать велосипед? Есть такая профессия - декоратор витрин, от профессионализма и творческого мышления декоратора зависит самое главное, привлечение покупателя, а уж от того кто продаёт зависит уровень продаж. Если продавец на уровне подсознания не верит в себя и будущий успех предприятия, помещение имеет непосильную аренду далёкую от муниципальной, он ставит нереально завышенный процент накрутки на товар, мотивируя это такими аргументами, комментировать которые не имеет смысла, они далеки от понятия - маркетинг. Кто дружит с головой и думает о завтрашнем дне, изучает рынок конкурентов, анализирует и ставит разумный % накрутки, ниже чем у конкурентов, чтобы завтра простая витрина превратилась в маленький магазин. Это моя субъективная точка зрения.......

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

 

Спасибо Света! Читаю и не хочу больше никого ругать, впервые столкнулся с настоящими профи кторые досконально знают своё дело, спорить и дополнять может только дилетант который захотел поумничать.

 

 

Повышение продаж средств по уходу за волосами в парикмахерском зале

 

тношение к продажам в большинстве салонов красоты напоминает выращивание укропа на приусадебном участке. Хоть и полезное растение, и заготовка на зиму без него не обходится, но плановости в посеве особо не отмечается. Сначала ведущие культуры высеваются и садятся, а уж затем и укроп можно подсадить. Все равно растет хорошо, а если год не задастся, то никто из дачников не будет по этому поводу расстраиваться. Главное, чтобы картофель уродился. В салоне красоты или парикмахерской очень похожая ситуация. Главный критерий успеха – выручка с работы парикмахеров. Продажа сопутствующих средств по уходу за волосами – это вторично. Есть, и слава богу. Такое же отношение и к дизайн-проектированию рабочих зон. Сначала рабочие места мастеров, а уж затем зона ресепшен и зал ожидания клиентов. Через несколько месяцев после открытия салона красоты, на вопрос, как сопутствующие продажи товаров, у директоров почему-то скепсис на лицах.

 

Но ведь есть салоны красоты, где продажи сопутствующих товаров идут очень успешно. Где выражение «не успеваем заносить товар в парикмахерский зал, раскупают сразу же» - не способ покрасоваться перед заезжим консультантом, а объективная оценка действительности. Постоянные командировки по стране и общения с директорами позволили мне найти главные факторы успеха увеличения продаж. Часть из них поддаются научному объяснению, а часть воспринимаются как аксиомы. Давайте рассмотрим факторы в порядке значимости.

 

На первом месте - ассортимент продукции

 

Согласно правило Паретто, 20% товаров вашего ассортимента продукции дают вам 80% выручки (кто-то указывает прибыли, но правильно будет именно выручки). Между директорами салонов красоты и поставщиками продукции всегда существуют споры, сколько позиций ассортимента надо брать при первом заказе. Поставщик предлагает поставить на полки витрин весь ассортимент своей продукции. Вы же предлагаете менеджеру продаж сказать вам по секрету, какие позиции самые ходовые и только после этого включаете их в свой заказ. Но давайте не будем забывать правило Паретто. Из вашего заказа, состоящего из самых ходовых позиций, только 20% дадут вам 80% выручки. Чем меньше будет ассортимент, тем меньше будет объем продаж. На одном из занятий, проводимых с директорами, один из управленцев сказал, что он понял, почему в одном салоне красоты продаж меньше в 2 раза, чем в другом. Проблема была в меньшем количестве витрин, чем в салоне–лидере. Это не позволило выставить на полки витрин весь ассортимент продукции. В одном салоне было три витрины, а в другом только одна. Объем продаж был меньше в 2 раза.

 

Другой директор салона красоты, по совместительству владелец магазина при бензоколонке, отметил следующее. При анализе продаж магазина оказалось, что пиво, чипсы и фисташки оказались лидерами продаж. Само собой поступило предложение отказаться от неходовых позиций ассортимента, оставив только лидеров. Через некоторое время им пришлось отказаться от этой затеи, так как упали объемы продаж.

 

Особенно это правило срабатывает, если салон красоты продает бижутерию для пирсинга. Мы уже много раз отмечали, чем больше ассортимент при первом заказе, тем больше успеха у салона красоты при продвижении этой услуги.

 

Продолжением идеи увеличения ассортимента продукции являются наши наблюдения над тем, как сказывается на продажи появление второй марки на полках витрин.

 

В настоящее время поставщики нескольких ведущих парикмахерских марок под страхом «смертной казни» запрещают парикмахерским использовать продукцию конкурентов. Салоны красоты, попавшие в такой переплет, теряют в дальнейшем немало прибыли.

 

Мало того, что срабатывают законы ассортимента, так и еще срабатывает великое правило «отманка». Наличие второго товара для решения какой-то проблемы ставит перед покупателем выбор между приобретением того или иного продукта. Если же представлен только один товар, то выбор будет «купить» или «не купить».

 

Я не предлагаю одновременно использовать несколько брендов красок в салоне красоты, но и в этом есть своя правда. Для первого шага попробуйте использовать средства для ухода и лечения волос от разных производителей. Особенно это касается средств для лечения перхоти. Невозможно, чтобы препарат одной фирмы одинаково помогал всем клиентам. Грамотнее всего использовать линии трех производителей. Не помогла одна серия, перешли на другую. В этом случае у покупателя будет мнение, что ему не пытаются продать товар любой ценой, а стараются найти оптимальное решение проблемы. Это же касается и препаратов для уменьшения выпадения волос. Использование только одного препарата явный шаг в сторону уменьшения продаж.

 

Следующий фактор, влияющий на объем продаж – это состояние склада как парикмахерской, так и поставщика

 

Критерии оценки для дальнейшего сотрудничества должны быть следующие:

 

1. Надежность снабжения. Сюда входит не только соблюдение обязательств по срокам поставки, но и точное соблюдение спецификации заказываемых товаров. (Если заказываете 24 флакона шампуня для окрашенных волос, то вам не нужны 20 шампуней для сухой кожи и 4 тоника для лечения жирной перхоти)

2. Качество поставляемого

3. Цена закупки. Цена важна, но порой затраты салона, связанные с низкими показателями поставщика по другим параметрам сводят на нет кажущую экономию при закупке товара по более низкой цене. Например, при задержке поставки продавец несет серьезные издержки из-за отсутствия товара (потерянная прибыль, подрыв репутации, потеря клиентов)

4. Приемлемые сроки выполнения текущих заказов и возможность размещения экстренных заказов

5. Психологический климат в организации поставщика

6. Организация управления качества (товара и обслуживания) у поставщика

 

 

Подчеркнем еще раз важность снабжения. Для парикмахерской отсутствие (даже временное) определенных товаров может снизить лояльность покупателей, приверженцев к определенным маркам. Особенно это касается лечебных серий: от выпадения волос, лечение перхоти и т.д.

 

Можно обучить администраторов правильно выкладывать товар, общаться с клиентами, но когда у вас не будет товара, не будет и прибыли. В одном из волжских городов перед Новым годом поставщик не обеспечил продукцией известной марки салоны красоты. Сами понимаете, что сейчас могут сказать директора этих салонов красоты. Желательно не допускать случаев, когда товар заканчивается. Некоторые покупатели имеют предубеждение против последнего экземпляра с витрины, считая его свойства худшими по сравнению с другими образцами: коробка запылилась, все трогали и тому подобное. У этих покупателей может сложиться негативное отношение к салону (многие же салоны из-за нехватки денег закупают товар в единственном экземпляре). По-нашему минимальное количество экземпляров должно быть не менее трех. Один находится на главной витрине, второй на вспомогательной у раюочего места мастера, третий находится на складе. Если вспомогательной витрины нет, то можно остановиться на 2-х экземлярах. Но стоит учесть и следующие факторы, как сезонность и срок доставки товара с момента заказа.

 

Третьим фактором, влияющим на продажи товаров, является подготовка персонала

 

Но возникает вопрос какая подготовка и какого персонала. Давайте начнем с последнего – персонала. В продажах, как и в футболе, один игрок не может в одиночку совершить продажу. Вместе с ним играет вся команда, начиная от уборщицы и заканчивая администратором. Поэтому к обучению персонала мы отнесем не только профессиональную подготовку парикмахеров, но и обучение администраторов.

 

К сожалению, многие директора думают, что если отправить на бесплатные семинары по продукции парикмахеров, то этого будет достаточно. Много раз после таких семинаров, я подсаживался к парикмахерам и просил их подобрать мне средства. Обращаю внимание на слово «просил». Никто из них, видя мои проблемы, не предлагал самостоятельно приобрести в салоне профессиональные средства. С большим трудом парикмахер, а иногда в помощь брали и администратора, пытался у витрины сдать мне экзамен на знание предмета. Если у экзаменатора было плохое настроение и он был настроен на «двойку», то задавался вопрос - в чем отличие шампуня от перхоти из серии SP от шампуня от перхоти из серии «Lifetex». В 100 % случаев парикмахер и администратор не знали, хотя этот товар у них на полках стоит годами. Невозможно продать товар, не зная его характеристик. Купите ли вы бытовую технику в магазине, если продавец не смог на ваших глазах правильно подключить аппарат к розетке. Я думаю, что нет. Но в этом случае, качество товара не играет никакой роли. Все упирается в человеческий фактор.

 

Современный парикмахер обязан знать азы трихологии и разбираться на что действуют ингредиенты в препарате. От этого зависит не только его заработок, но и прибыль салона красоты. Клиент сегодня приходит грамотный и у него есть выбор куда пойти и что купить. Очень бы хотелось, что бы выбор остановился на вашем салоне красоты.

 

Такие же требования надо предъявлять и к администратору. Поэтому обязательно присутствие на семинарах по продукции и администраторов. Во-первых, подстрахуют вас, если парикмахер покинет салон или заболеет. Во-вторых, обучаемость у администраторов выше, чем у парикмахеров. Либо вследствие более высокого базового образования, либо более высокой ответственности за порученное дело.

 

К каким показателям надо стремиться? По моим наблюдениям, успешный парикмахер может сделать выручку сопутствующей продукции до 40 тыс. руб. Такие же цифры может сделать и администратор.

 

Кроме семинаров по продукции, персонал должен пройти тренинги продаж. Длительность тренингов не должна быть меньше 3 дней. Меньшее количество дней уменьшают отдачу. Эффективность от тренинга длится 3 месяца. По истечению этого срока объем продаж может снизиться до исходного уровня.

 

Наш опыт показывает, что если персоналу не удалось пройти тренинг продаж, то знания продукции доведенные до соверешенства, т.е. персонал знает их наизусть, могут исправить положение. Яркий тому пример – уровень продаж сопутствующей косметики у мастеров педикюра.

 

К четвертому фактору можно отнести мотивацию персонала

 

Один директор салона красоты, она же руководитель обучающего центра, как–то сказала мне, что, конечно, оформление витрин конечно же играет роль в продажах, но мотивация персонала фактор посильнее будет. «Вот раньше я платила персоналу 5% с продаж, а теперь, когда стала платить 7%, продажи резко выросли».

 

Часто директора задают вопрос: «Сколько же платить персоналу с продаж и надо ли в этом случае платить еще и администратору?» Прежде чем начислять проценты с продаж, внимательно посчитайте свою прибыль. Часто бывает так, что при большом объеме продаж директор из-за неправильных начислений, не видит своей прибыли.

 

В наших наблюдениях резким толчком к продажам является начисление от 7% до 15%. Но при этом наценка на продукцию составляла от 70% до 100 %. Делать меньше наценку на продукцию - нерентабельно. Но бывают и исключения. В одном преуспевающем салоне красоты наценка на товар составляет 20%, но у них клиент и краску покупает тоже. Покупает не по граммам, а полностью упаковку.

 

Сколько платить процентов с продажи администратору. Если продажу совершил администратор, то логично будет и ему предложить те же проценты, что и персоналу. Если же администратор не совершил продажу, а завершает сделку, пробивая кассу, то уместно будет ограничиться и одним процентом, но я встречал случаи, когда платили и 3%. Что ж, если позволяет наценка, то можно и заплатить. В любом случае, сумма премиальных за продажи должны быть соизмеримо с постоянным окладом администратора. Если администратору не платить процентов, то у вас будут проблемы с сопутствующими продажами. Я никак не мог понять, почему в одном салоне красоты администратор никогда не предлагает мне посетить солярий, если в это время он свободный. Ведь знает же, что я хоть и редко, но посещаю солярий. Оказалось, что она получает только фиксированную зарплату и любой клиент для нее в нагрузку. За ним же надо убирать помещение, кассу надо пробить. Лучше, когда их будет меньше. А хозяйка постоянно сетует на то, что реклама неэффективна и район неудачный.

 

К пятому фактору надо отнести присутствие ценников и описание товара

 

Эксперименты всегда подтверждали значение этого фактора. Если рядом с товаром находится читаемый ценник и читаемое описание товара, то продажи резко возрастают. Почему, я обращаю на слово «читаемое». Дело в том, что многие ценники пишут, потому, что это требует налоговая инспекция, а не потому, чтобы это смог прочитать клиент. Клиент должен, предварительно сняв очки, прочитать ценник на ваш товар с расстояния двух метров. Если этого не происходит, ценник оформлен неправильно. Помогают повысить продажи и описание товара, тоже читаемое с 2-х метров. Если же вы еще и название полки напишите, к примеру, «для тонких и нормалных волос», «для лечения перхоти», то продажи просто обязаны пойти наверх, если продукция достойная.

 

Другие факторы, в том числе и оформление витрин мы постараемся рассмотреть в следующих публикациях.

 

Автор: Спартак Каюмов, руководитель консалтингового объединения «Наутилус». Председатель общества трихологов России (cпециально для сайта «Посольство Медицины»).

 

 

....моё субъективное мнение, на этом тему можно закрыть, если её продолжать, то только как при выполнении вышеприведённых рекомендаций повысился уровень продаж. Делиться опытом и фактами.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Хочется с коллегами, да и со всеми посетителями обсудить вопрос ценнообразования.

 

Все люди так или иначе сталкиваются с таким понятием, как цена. Это думается бесспорно.

 

При этом ждем ответов на один простой и понятный вопрос: ЧТО ТАКОЕ ЦЕНА?

 

Приветствуются любые теории, кроме нарушающих правила этого форума...

когда я соглашаюсь купить товар. я плачу за ту пользу, которую он мне приносит. то есть Цена эквивалентна Пользе.

а ещё цена должна быть равна Качеству. только не всегда так бывает

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

....зачем изобретать велосипед? Есть такая профессия - декоратор витрин, от профессионализма и творческого мышления декоратора зависит самое главное, привлечение покупателя, а уж от того кто продаёт зависит уровень продаж. Если продавец на уровне подсознания не верит в себя и будущий успех предприятия, помещение имеет непосильную аренду далёкую от муниципальной, он ставит нереально завышенный процент накрутки на товар, мотивируя это такими аргументами, комментировать которые не имеет смысла, они далеки от понятия - маркетинг. Кто дружит с головой и думает о завтрашнем дне, изучает рынок конкурентов, анализирует и ставит разумный % накрутки, ниже чем у конкурентов, чтобы завтра простая витрина превратилась в маленький магазин. Это моя субъективная точка зрения.......

если процент накрутки наже чем у конкурентов. значит Вы собственноручно расписались в том. что продавать Вы не умеете, а поэтому так низко оцениваете свои способности.

а, вот!! Цена - это умение продавать. те. кто умеет - те и цены поднимают, те же, кто не умеет - делают скидки. конечно, я не скидываю со счетов рынок, но всё ж.

а по поводу оформителей витрин...заманчивая идея, сколько же стоит услуга специалистов таких? кто-нибудь знает? и много ли у них опыта в оформлении витрин салонов? основные знания можно в интернете найти http://yandex.ru/yandsearch?text=%D0%BE%D1...mp;stpar4=%2Fs2

а вот мы сами витрину оформили, на тренинге позанимались и продажи у нас выросли в три раза.

Изменено пользователем Ната Снигирь

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Для публикации сообщений создайте учётную запись или авторизуйтесь

Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий

Создать учетную запись

Зарегистрируйте новую учётную запись в нашем сообществе. Это очень просто!


Регистрация нового пользователя

Войти

Уже есть аккаунт? Войти в систему.


Войти